木门门店销售的“探索需求”，你做对了么？

一：观察顾客

我们要眼观六路耳听八方，观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言，通过观察了解客户的需求。

1.看业主的穿着打扮，衣服品牌、首饰、车、手表等来判断消费者的外在消费能力。

2.看消费者的谈吐、性格，来判断消费者的内在消费能力。

二：聆听顾客

如果顾客是一个人，那就你问她说；如果是两个人，那就听她们交谈，在交谈中挖掘她们的需求。要注意的是不要打断顾客讲话或交谈。根据客户人员之间的关系，判断谁是决策人。

1.夫妻之间——谁被问的问题比较多，他就是决策人；

2.带着父母来的业主——就要问这个是给谁装的房子，如果是父母的房子就要多跟父母讲相关的产品信息；

3.进店以后最先说话的可能是决策人，问是给谁用，看不出是已婚还是未婚，就问是不是装修婚房，如果未婚的话，就说明女性是决策人。

三：让顾客说

语言可以告诉你一切，所以，我们接待新上门的顾客时，尽量让她多说话，如果她不说，你可以不断问问题，多引导她开口，再发挥刨根问底的精神，尽可能地让顾客多说，再从顾客的话语中确定顾客的需求。

1.你是在哪个小区居住——代表圈层，圈子。

2.您装修整体打算花多少钱？门这块打算花多少钱？

3.问爱好/娱乐/来判断品牌需求——通过和顾客的聊天，最终找到共同的话题以及爱好。

四：多问顾客

顾客的真实需求通常被藏在深处，需要销售人员进一步挖掘，因此可以多问顾客。

1.之前使用过什么样的品牌——是否有品牌意识；

2.您有没有带您的户型图，没关系， 那个小区我做过很多次，您家的布局是不是这样的？我简单的给您画一下，您看看我有没有画错！

3.您去哪些店面了解过？在那里看的怎么样？具体怎么说？哪里不满意？

4.通过以上几个步骤以后，基本可以确定顾客的需求，再为顾客提供解决问题的方法，然后把顾客的需求引导自己的产品优势上来。