企业细分市场调整渠道 建立木门营销新部门

就中国木门市场的渠道而言，一方面，同一区域不同层次、不同形式的渠道大量并存，同时，不同区域间，渠道的特点又存在显著的差别。无论是刚起步的企业，还是发展壮大的中小木门品牌，最重要的一点是因势利导，在现有渠道上逐步调整，使渠道更通畅，消费者更便利地买到自己的产品，同时也能节省开发费用。

处于成长期的中小企业一般都缺乏渠道建设的费用，而那些处于成长期的经销商和代理商们，同样需要发展，一款有特色、风格明显的产品可能成为他们以后的主导利润来源。

所以，在大经销商和大代理商不愿意或很少代理的情况下，要选择一批经营稳定、成长优势明显的中型代理商或经销商开展合作形式，以合作伙伴的身份同他们进行沟通和磋商，在市场、产品、宣传、物流、人员等领域听取他们的要求和建议，并逐步引导他们在市场份额的开拓上下功夫，并为他们提供支持，并在适合的时候转化为城市的总代理，提升双方的合作层次，使渠道更垂直、更直接。这显得至关重要。

中小木门企业产品的销售一般也局限于以企业为中心的区域市场，一般的市场半径都为一省之内，不需要多层次的渠道结构。此时成立专门的市场部门，并在区域核心市场选择总代理(一个城市设立一家比较合理)，在产品配送、市场销售目标、下级返利政策、宣传上由总代理负责。这样既便于管理，也符合市场规模需要。如采用多家经销商共存的局面，将不利于对市场终端的管理。中小木门企业的渠道目标更精准，更有利于完成从强到大的转变。

此外，中小木门企业要尽量开发细微渠道，采用新渠道模式，打破现有大品牌的垄断和强势，使细分市场和区位市场的优势得以保持，同时消费者的不同需要能便利满足，以大品牌所缺乏的产品或独特之处，为产品开辟出独到而有效的渠道。

可将渠道分为多类，有针对性的选择能将产品渗透进入的代理和经销机构，将小的、正规的经销商纳入自己的市场渠道，积少成多，总量上也是非常惊人的。