南木北上 跨业营销-――见证中国林产业“跨企?跨行?跨区”战略合作三步曲

9月28日，在美丽的黄浦江畔、世博园城，2010中国上海门业产业展览会隆重开幕。在这个中国门业盛会上，由中国林产工业协会提出的“南木北上”战略方针，以及众多木业巨头战略北上的新举措，再次引发了社会各界木业企业的广泛探讨，并由此引发了媒体对于中国林产业未来发展的密切关注。

在近两年的中国林产业发展过程中，我国林产业先后实现了三次跨越：从有规律、有计划的跨企合作、到全行业的联合行动、再到跨地区、跨资源的南木北上工程，三个阶段的整合战略层次一次次开创着中国林产行业复合发展的先河。通过不断的策划和实践，中国林产工业协会与跨业营销联盟一起，用鲜活的理念一次次完善着跨业发展的蓝图。下面，就让我们回顾中国林产业近年来的三次跨业飞越，盘点分析在跨业营销的背后，所显示的现代市场合作趋势。

跨企合作的思考

企业之间的合作是最常见的市场现象，早在20世纪中叶，企业间合作就已经开始成为现代商业的主要合作方式。企业间的合作是跨业营销最常见的形式，它包括企业之间在产品、渠道、品牌、服务等方面的资源分享以及互惠互利。但它又完全等同于跨业营销，由于企业间合作的出发点、合作基础的不同，很多企业出于各种外界变动因素的影响，都是以短期合作、松散型合作为基础的。“利则合，不利则分”，彼此间是以利益互惠为主要基础，一旦寻求到更佳的利益结合点，就会放弃原有的合作关系，转而谋求其它合作。

从市场的角度来说，这种基于利益关系的合作无可厚非。但是，这种合作给企业相互之间的深入合作带来了很大的不确定性，甚至影响到了企业在彼此合作中的信任和投入。因此，后来才有了企业间的战略联盟、有了以协议、条约等形式进行的书面乃至法律约束。但从营销策划的根源来说，这都是由于合作的基础存在自发、无序性，才会导致合作的不稳定。

但随着时代的发展和跨业营销理论的出现，企业间的合作开始逐渐走向规律化、理论化，并形成一套完整的科学合作体系。

今年夏季，大自然与海尔、圣象与长虹，四大名企的地板与家电强强联合活动令人印象深刻。在看似巧合的背后，包含的是木地板行业与家电行业之间联合模式的科学策划。

家电与木业之间看似是完全不同的产业，但实际关联性却很大。买地板往往意味着重新装修、意味着家电的重新购置，这种关联性使得地板与家电之间的联合既有实用性，也能寻求共同的家居消费文化。大自然与海尔正是通过这个共同点上的结合，将负离子零碳地板与低碳LED电视有机结合到了一起，形成了“绿色惠享”活动，借此将各自的品牌文化诠释到一起。无独有偶的是，圣象与长虹的联手也采取了类似的手法。这种合作，就是基于产业关联性的科学分析和策划，也正是跨业营销与自发无序合作的最大区别。

随着“南木北上”战略的提出，大自然地板再度携手华峰木门，就地板与木门之间在生产、经销等方面的合作展开了企业间的对话。为南北企业发挥各自优势谋求区位整合。

中国跨业营销研究院主任马志伟认为：跨企联合不同于以往的“上下游合作”、“产供销合作”等体系，而是在企业间寻求共同的关联点，通过科学策划寻求共赢。

早在四大名企合作之前，就有过不少木业企业与其它行业之间的亲密接触。如大自然与满堂香以茶叶为合作点的绿色健康主题合作；再比如以“橡木生活”为主题的富得利地板与张裕葡萄酒之间的合作……通过一次次的创新与总结，林产工业协会与跨业联盟共同研究和摸索出了一套企业间合作的可行办法，最终为木业与其它行业之间的企业合作提供了大量可行、有效的方法。

造就“产业航母”

如果说企业之间的两两联合是一种最基本、最常规的行为的话，那么，整个行业的大规模跨业合作则将这种联合推向了一个“航母时代”。随着现代商协会系统组织效率的提升，动员整个行业的力量，发挥集群优势开始成为可能。通过协会的组织力量，众多企业得以凝聚到一起，实现了高度整合的跨业合作。

这方面最有代表力的就是今年下半年初启动的“全国木制建材下乡工程”。

“木制建材下乡工程”的启动，除了其响应国家惠农政策号召的背景之外，发挥决定性作用的，主要是协会的组织和领导。在中国林产工业协会的带动下，全行业近百家企业集结了上万种产品，在全国大范围地区实现了大规模、多品种、跨地区的联合活动。这种力量是企业个体所远远无法比拟的，是协会组织优势，集群引导能力的体现。

“航母”式合作，首先需要一个强大的领导机构作为载体，例如协会机构；其次需要全行业共同的积极参与。这种动员全行业力量的活动往往具有影响力大、互补性强、产品包容度高、品牌和行业凝聚力强等优势。马志伟在分析时认为：以协会为平台，发挥“枢纽”与“集群”功能，是未来大型跨业营销的基础。它必将对未来的产业格局和民族产业整体竞争力产生巨大的影响。

“下乡工程”的启动，标志着中国林产工业在跨业营销领域取得了重大进步，也为其它行业的集群化发展提供了成功经验。对此，马志伟分析认为，在未来的跨业协作中，商协会的组织领导作用将更显突出，并将通过组织“航母”式合作，为整个产业谋取到更大的利益。也从实质上推动了中国林产业的跨业营销水平走上更高的层次。

“南木北上”：优势谋发展

跨业营销的真谛是什么？

立足共同目标，寻求优势互补。

无论是企业间的合作，还是全行业动员的整合，都是为了扩大优势，寻求更为有利的营销模式。那么，有没有更为紧密的方式，能够让优势资源最大化的结合起来呢？

答案是肯定的，那就是互相融合、走向一体化的“合体营销”。

这一点，在林产工业协会近期提出的“南木北上”工程中，得到了最充分的演绎。

我国北方拥有丰富的林业资源，同时毗邻俄罗斯，还拥有大量的林业资源进口优势。而我国南方则拥有领先全国的木业品牌，不但拥有良好的技术、资金和实力，更重要的是拥有先进的营销理念。“南木北上”工程，正是为了将南方先进的营销理念与北方丰富的林业资源对接起来，实现南北优势的充分结合。因此，“南木北上”工程也被称作是“资源与理念的合作”、“制造与营销的合作”、“市场与品牌的合作”。通过优势的互补，实现更为灵活的、更具竞争力的稳定合作。

“南木北上”的启动，最需要的，就是对南北优势的挖掘和整合，这恰恰是跨业营销的专长领域。因此，研究南北跨业整合模式，就成为了“南木北上”过程中的关键一环。

在林产工业协会的率领下，由企业、跨业营销专家组成的考察团走访了延边、伊春等地区，就进口林木资源、东北林区资源、东北林产业加工环境等课题进行了认真细致的分析，最终形成了多套南木北上合作方案。为资源、资金、市场、经营理念、品牌文化等方面的融合寻找到了合作基础。在这个基础上，新的南北融合将打破了企业实体等壁垒，用高度统一的资源和理念，构筑起优势互补的新木业基地。在细致的沟通下，一批南方木业代表企业对北上发展有了充足的信心，其中如浙江的大卫地板等经过考察，已与延边的晖春签署了初步的合作协议。

“优势跨业”，将是中国林产业发展过程中的又一个亮点。它的出现，提升了林业跨业的层次，拓展了跨业合作的地理广度，打造了一个南北优势结合的互补平台，并最终开创了一个“南木北上”的发展大趋势。

伴随着中国林产业发展的步伐，跨业营销理论也在实践中得到了不断的完善和成熟，也体现出了营销理论与产业发展互相促进、互相影响的良性循环。中国林产业跨业营销的战略三部曲，不仅唱响了林业企业新营销时代的乐章，更重要的是，这个过程涌现了大量成功而生动的案例，为各行业借鉴学习提供了依据。

愿这曲乐章传唱的更嘹亮！唱响跨业营销的新时代！