环境带来招商压力 2010木门招商遇寒冬

据预测，2010年底有些门企可能将度过行业的“严冬”，而有的渠道经销商，则不可避免地面临“转（转行）、停（停业）、关（关门）、走（外迁）”。严冬将至，木门企业与经销商期待着在行业的趋紧环境下，能够有效招商，能够通过好的途径，找到好的合作厂家加盟。

大环境带来一定招商压力

年初，我国的CPI指数一直在高位运行，通货膨胀压力巨大。从另一个方面给我们一个警示：企业成本仍维持高位运行，企业的负担仍然很重。这当然也包括木门企业在内。今年下半年，俄罗斯原木出口关税将大幅提升，可能达到80欧元/立方米，木材价格或将会再度攀高，而五金配件的涨幅更是高达50%。而随着经济发展速度的放缓，消费也开始减弱。今年无论是哈尔滨还是全国其他大城市，房地产行业的日子十分难过，一直处于有价无市状态，而消费者更多的是持币观望，这直接影响到房产新政实施以来，今年各类家居产品的销售势头，木门销售虽然未如其它产品那样受到大幅度冲击，但其销售已经不再像往年那样“无忧无虑”。

当前，门业厂家招商的难度，也开始逐渐变大，许多厂家在打全国“招商牌”，争夺渠道商，以期拉动销量，提高销售额。但有的经销商在当前出于对楼市不确定因素的考虑，不再轻易扩大店面面积或数量，增加新的代理产品。

招商时先洞悉加盟商

在现实生活中，有很多志同道合，而创造出奇迹的事例。在当前环境趋紧的形势下，木门行业经销商与企业间的通力合作，才能为该产品的品牌树立与市场开拓带来推动。

现阶段，企业在招商时，应对经销商的经营意识有深刻的了解和考察。很多木门企业招商时，其首先考虑的是经销商的经济实力如何，是否能给企业带来大额货款，其实考虑其经济实力是必要的，但过分苛求或许会扼杀一个好的经销商。笔者最近接触了某异型地板的招商者，了解到其在眼下要求省代首期至少要交100万元的货款。在地板销售步履维艰的时候，这种要求可能会把自己的门“堵死”。好的经销商应具良好的开拓与经营意识，这也是门企应首先考虑的。

厂家招商的难度，也开始逐渐变大，许多厂家在打全国“招商牌”，想依靠渠道的力量，拉动销量，提高销售额。但有的经销商在当前出于对楼市不确定因素的考虑，不再轻易扩大店面面积或数量，增加新的代理产品。

选定经销商后企业要在各方面给予相关的支持。不能是招进来后就不管不问了，等经销商交钱或出销售业绩了再说。在售后和广告支持方面更是和经销商“打太极”。这往往会形成“来也匆匆、去也匆匆”的情形。

而与经销商解除合作关系时，也应当将各项事宜清楚妥当的处理。“利、责、权”应明晰，不要因为一些蝇头小利或小事，在经销商心中留下不好的口碑。在交通和信息如此发达的今天，这种口碑的传播速度是惊人的，那将得不偿失。

厂家如何“选秀”加盟商？

笔者亲历了光明伟业大庆经销商的加盟过程。大庆是在各方面仅次于哈尔滨的重要地级市，木门企业对该市场更是不敢有丝毫的怠慢。由于前一个经销商在经营中存在着种种问题，在本着“好聚好散”原则，解除了与该经销商的合作。重新开始招商后，在接洽了几个意向型经销商后，光明伟业招商人员多次深入大庆了解这几家经销商，并初步选定了经营意识好的经销商。在老总最后把关后，建立了合作关系。在其开业之初，光明伟业给予该经销商极大支持。为了赶在既定时间内开业，光明伟业针对哈尔滨直营店与同期开业的大庆经销商店相冲突的事宜，以大庆经销商为先，积极予以解决；并排安装工人加班加点地进行装修安装工作。开业当天，光明伟业老总冒雨驱车赶往大庆参加开业典礼，使经销商深受感动。如今企业与经销商的合作愉快地进行着，该品牌产品在大庆的销售更是节节攀升。这仅仅是木门企业与经销商良好合作的一个范例。当然，在目前这种环境下，木门企业与经销商的通力合作，将促使商企“抱团”发展，共同抗击市场风险。

木门企业与经销商通力合作，既能让品牌深入终端销售店，也让经销商获得合理的利润回报，让消费者获得高品质的产品与服务，互惠互利，实现多赢局面，这样才能真正推动木门市场健康、有序的持续发展。

“木博会”招商：为何冷场？

日前，黑龙江某木业博览会如期在某口岸城市开幕，笔者亲历了此次“木博会”。说起此届被人们寄予厚望的“木博会”，笔者深有感触。笔者从第一届的参与者到第四届的观展者，见证了“木博会”的发展与动荡。纵观几届展览会，其规模已经不如从前，参展企业越来越少，唯一能撑起门面的便是该地直属的各区市的企业展位。而且从开展的第二天开始，便有很多参展单位撤展，观展者更是大幅减少。翻开“木博会”的活动安排，内容越来越少，越来越乏善可陈。许多当地的行业人士，都抱怨“木博会”参展价值不大，而且没什么可看的。而那些原本想借“木博会东风”打好宣传牌、广纳经销商的参展企业更是心灰意冷。“木博会”对于木业发达的当地，到底有多大的意义？很多人都不甚清楚。本次“木博会”参展的木门企业仅两三家，据其反映称，参展未能达到预期效果，因此，在当前大环境下，木门企业的招商，除了参加对口的专业展会外，还要靠其他更加有效的渠道，或者在渠道管理上，采取精耕细作策略，把已有的经销商做好，不应盲目扩大招商。