城市之窗赵家尧：另辟蹊径帮助企业突围

采访时间：2010年5月6日
采访地点：城市之窗家具会议室
采访嘉宾：城市之窗家具副总裁 赵家尧

城市之窗家具副总裁 赵家尧
以下为访谈实录：
一、广东家具品牌已形成联盟体
【记者】：赵总您好，听说您刚从北京回来，能否请您先介绍下关于广东省家具商会参加北京文化节的活动?
【赵家尧】：这一次活动是广东家具品牌以整体的形象出现在京城，北京是中国最有影响力的一个城市，而且从家具的卖量来讲也是高于其他任何一个城市，品牌的影响力也是在其他城市所不能比拟的，所以这次活动体现了我们广东家具的理念，就是要把广东家具品牌以整体的形象出现在我们国内的内销市场上。这里边有几个支撑点：
第一个它是原创设计，提倡广东品牌的设计理念，这个很重要，你现在众多的品牌展示的时候你看谁好你要看它有没有这种设计的吸引力，对于顾客的眼球吸引住这一块很重要，这一块广东家具应该有自己的特色。我们所谓的“与世界同步”、“与世界同行”，我觉得在这次的文化节活动当中也体现得出来。
第二个广东家具品牌是一个联盟体，现在已经达到了47家的联盟体，这个联盟体就是一个整体的力量，能够形成一个比较大的影响力，不是单体代表得了的。
所以我想在北京家具文化节所产生的作用我把它延伸开来，下一步我们家具行业怎么样应对比较低迷或者是已经显示出来低迷的家具市场，这个是跟我们目前国家对于楼市调整的政策是相关的，很有关系。
现在体现出来：第一，销量不退但是价格要降，目前我们还没有看到销量退，价格已经是明显地要降下来。第二个，大城市不如中小城市，销量大的城市不如中小城市。这两个特色已经出来了。
作为应对我们品牌公司要做的是什么，你不能头痛医头脚痛医脚，你价格便宜我就更便宜一点，这样做的话，第一你企业经济效益会受到损失，对于你的品牌也会受到损失，你是一个价格战，你是价格便宜吸引人，我觉得我们第一个是要与我们的代理商要形成一个联盟，要有一个共同渡难关的理念。要联手，不能分开，这个联手里面有很多的动作，比如代理商说我要在这里做一场很有意义的活动，比如济南的说我要参加一次大型的网购活动，支持你，给你特价场地之外还给你广告支持，我们现场派销售人员到现场指导，这就是捆绑和联盟的概念，不是说你做一下活动给你一点钱你去玩吧，这样的话代理商感到势单力薄。
第二，要更加注重我们品牌的塑造，把我们原有的、固有的优势要进一步的发挥出来，比如说我们有什么优势，设计肯定是我们的优势之一，我们的品质也是优势之一，我这次到香港去看了，香港很多北京地产的家具，你说很便宜吗?也不是很便宜，但是从他们的设计和品质我觉得我们应该胜于他们，为什么不扬自己之长呢?要扬自己之长跟人家的短形成鲜明的对照，这样在这一场的竞争中你就有话语权，你就能够说我们的家具是伴随你走过你未来美好的岁月，不是你今天买过去，便宜，OK。但是过了一段时间觉得不舒服，这里面还有很多除了你人体功能所需要的舒适以外还有一个环保，这个环保的概念老百姓现在也知道，但是他不会鉴别、很难鉴别，实际上这个环保的成本值是不一样的，我们严格采用E1板，甲醛绝对低于国家标准的，我们还采用艾格板，华南地方我们也是第一家，这次艾格公司非常支持我们，给中国最低的价格给我们，这样为我们打造环保家居打下了基础。现在是提倡“低碳生活”，这个也就是呼应了这个主题。
所以在这样的一个复杂的市场态势当中不要乱了分寸，不要自己没主张了，跟吧，打折就打折吧，你经受不起，你再便宜你也便宜不过那些个体户干的活，他们不要展览费用，不要广告支出，不要营销人员的费用，不要设计的理念，不用出国，他们就跟抄风，但是他们一没有设计理念，二没有品质保障，三没有售后服务的保障。我们的家具可以保你终身实用也不是吹嘘的，只要这个企业存在这个承诺肯定是要负起这个责任的，现在保修期我们有了，终身的保修服务也有了。
我们是终身有偿服务，在保修期内是免费，但是后续是有偿服务，但是我觉得消费者也是需要这一块，家具是长期的耐用消费品，假如说保修期过了我就不负责了，到时候他配件都买不到，他维修都没法维修。我觉得这些推出来从一个品牌从各个点去支撑它是有好处的。
二、另辟蹊径帮助企业突围
【记者】：您预计下半年的家具业的发展走势是怎样的?
【赵家尧】：我们去年1—6月份销售很淡，大家说家具业完了，那时候怎么办呢?我们那时候另辟蹊径到中东去买专卖店外销一下子把它拉起来，内销在往下走的趋势，和前年同期比下去了，行了，减员吧，压库存吧，把库存压到历史最低。没想到7月份以后起来了，7月份以后大家说该睡觉了，夏天来了，夏天来了也就是淡季来了。恰恰相反，7月开始往上冲，8、9、10月份不停冲，不是我们一个公司冲，全部市场在冲。因为去年上半年市场份额在那儿，但是老百姓在观望、在看，经济危机来了还那么贵了，现在是现金为王，留着钱。但是到了下半年感觉经济危机对中国的影响也不特别大，该买的房子要买吧，该添的家具要添吧。好，上半年的份额给下半年整个压在下面那还是一样，总的蛋糕还是给你吃掉，但是那个时候就会消化不掉。最后我们还好，因为我们工厂的产能潜能比较大，用了2个半月不到3个月把危机化解掉了，去年11月份之前整个恢复正常的运营，很多的公司我们在温州也可以做人家的代理根本到春节前都没法拿，没办法，拿不出来就是拿不出来。
【记者】：记得当初顺德那边城市之窗的展厅全部拆了，因为供不了货。
【赵家尧】：顺德某厂家就是拿不出来货，没办法，因为他们的周期比较长，工艺比较复杂，做奢侈款的。所以今年的上半年跟去年的上半年比现在一季度有递增，但是跟去年下半年的趋势递减。很明显，就是说去年下半年实际上是不正常的爆发式的，今年的一季度应该说正常，但4月份开始回落，回落成什么样呢，现在不好预测，应该说今年本来说今年有两个因素，一个人家称为“寡妇年”我不太相信，但是网络上也看到你们网络上也有报道说寡妇年怎么办的问题，据说有些年轻人去年抢时间结婚。另外我觉得最实在的是楼市和国家政策的控制，这个很是实在的，看得见的。中国人的消费是买涨不卖落，整个涨的时候不管是楼市，不管是我们的家具和其他等等都黑有一个好的趋势，在整个往下走的时候大家都会观望不会买。但是我想应该到今年的下半年我们预测到10月份的时候我觉得这个消费还会回来，因为房地产这次大部分打压的是炒作的人，就是炒房的那一块打压，当然也会影响到一部分自己用的，因为他限制了二套的房贷，应该这一段时间大家观望比较多，他不是贷不到可以贷得到房款，他是想房价再下来一点，因为房价比较高位，当房价一直卖不动的时候房地产落价，落价的时候能够拿到一套、二套贷款的人他照样可以去买，他可以拿到贷款，贷款不是不给，他是控制一部分炒房的人群。还有一个时段是9月份以后，我觉得目前会有一个淡季，有一个比较清淡的时段，要挺住。比较光辉灿烂的日子在9月、10月，应该是这样的一个概念。这一段我们的外贸走得不错，完全是09年要好。
【记者】：整个欧美的外贸市场又复苏了吗?
【赵家尧】：是这样的，欧美市场复苏不明显，但是比金融风暴来的时候那个惨烈的状态有所缓解，那个时候不敢进货，进什么货，先把库里卖掉。后来他们也看清了市场不是那么旺但是市场还是有的，所以该进的还是进，我们现在还是欧美市场，欧美、日本、澳大利亚这一块照样，比08年是要下滑，比09年要上扬。另外一块是中东市场、北非市场是好很多了，显示出来的概念比09年还要好一些。所以今年的一季我们的外贸实际的发货和收到的订单，我们的订单收到要45—60天发货，我们的库存量、存栏量是历史最高位，没交出来的货历史最高位。
一个公司能够内外结合做的我觉得是最好的，不要单一做内销不要单一做外销，这是很痛苦的。单一做外销他们过去，特别是做OEM的最痛苦，那完全是没有发言权的，主动权在别人的手里。所以我们大概是4：6或者是3.5：6.5，内销6.5外销3.5，或者是内销6外销4，这个比例我觉得是很好的黄金分割线，这个是最好的一个概念。这样的话能够把我们现有的资源能够很有效地整合起来，就像你说的淡的时候这边淡那边不淡，排产讲究一个均衡的生产，他对品质、对效益，对工人的应战状态都非常好。你忙就忙死，忙到人家休息天都没有，闲的时候要裁员，工厂是很难处理的。所以这一块来讲我们这样的一个销售网络的布局相对比较合理，但是我们现在也是想再进一步地扩大外销。外销非常舒服，第一个外销有量，一个订单有量，几十个、几百个。另外现在外销的退税政策很好退15%。现在是减了一些，11%、13%、15%，这是国家的规定，给你15%的退税那是什么概念，你到保本都OK了，退税回来做利润都OK了。
这个也是动态的，国家是根据不同时期，前一段时间外贸负数他要救外贸，所以政策倾斜，完全是国家的行为。但是一定的时候又回来，所以这段时间我们的外贸非常好。我们现在形成的外贸是这样的，我们不做OEM，我们做ODM，我们有自己的品牌，我自己设计，你来卖我的设计，贴你的牌可以，这是ODM。还有一个是做品牌输出，在国外开品牌专卖店。
三、市场没有想象中好，但是大家不会放弃
【记者】：这样做是否难度比较大?
【赵家尧】：最近我们开了好多，我们沙特开了好多，在卡塔尔、在埃及都在开，非洲中东这一块都在开。代理商代理我们的品牌，我们在沙特进行商标注册，中国商标在那里注册，这次我们把他定位为中国的家具品牌出口，输出品牌不要输出产品，这是一个新的理念，这能够使中国的家具附加值提升。
【记者】：这个在行业里面做得多不多?
【赵家尧】：有啊，但是开规模店我们最大，我们一个店开到3000—5000平方，我们有一个整合所谓的品牌集群，有几家都在外面开专卖店，比如迪信、新维斯、顾家工艺都有了，但是能够开规模店、独立店，我们开3个店都是在4千多平方。我们的独立店，门外是包装起来“城市之窗”，我们的品牌代言人梵高先生挂在外面，不是摆一个产品而已，不是在卖场里面做，是独立店。
他们的装修效果比我们这个展厅都要好，这个不是我们说的，现在沙特第三个店在摆场，我们有两个技术人员在现场，在吉达，第一个是利雅得，第二个库巴，第三个是吉达，现在第三个店马上6月份要开业。他是装修非常豪华奢侈的，因为中东他们有钱，所以这种模式是多种多样的，世界上没有单一化的模式，一定要多元化的模式，而且要适合你自己的模式，不要东施效颦，就根据你自己的能力、你自身的这种实力也好、认知度也好，做适合自己的事。有一句话“走自己的路，让人家去说吧”，这句话很经典，必须是走自己的道路。
【记者】：今年整个家具行业“五一”期间销售状况怎么样?
【赵家尧】：行业我倒不是特别了解，有一点这次“五一”现在不叫“黄金周”了，但是大家也会抢这个商机，紧紧地抢住这个商机，比如说许多地方可以开展一些活动，你像居然之家也好、红星也好有很多的活动，很多的时候借这个时候开业，红星在香河开业，居然之家在北京搞大型活动，这些大的连锁卖场都会借这个机会抢占商机做一些活动，那样的话就会形成一个销售的小高潮。作为业界来讲我们自己的公司来说也有大幅的提升，我们这三天的销售是平时三天销售的5—6倍。这是很正常的，是把节日的这种商业的机会抓住了，拿回来我们选梦寐以求的订单，这对于企业来说市场最重要。
【记者】：整个北京的“五一”假期的卖场消费怎么样?有没有受到新的楼市政策的影响?
【赵家尧】：我觉得去香河看得更好一些，香河这个地方离北京不远，他的消费市场又覆盖着北京、天津、河北、内蒙这样的一个片区，我想像不到的人流量竟然比北京的卖场还多，比北京的主流卖场人流量还大，而且意向非常明确。在北京一些大卖场可能是逛市的都有，没事嘛，节假日年轻人出来溜一溜，搞一个信息业OK。但是香河就不一样了，大老远的开车来的就是要落单，我的消费者说“便宜一点吧，我到这里来就是想买实惠的产品。”我在现场听到他这样直白地这样告诉我们的导购人员，这就是很鲜明的香河市场的特色。反过来说作为北京也好，作为上海也好，我们上海也有十几个店，反馈的信息是今年的“五一”没有想像的那么好。
原来是说“玩一把吧，机会来了!”但是没有想像的那么好，这是我们现在所关注的受到大的宏观经济调控产生的结果，但是又看到只要认真做，潜在的客户还在，有人来看看“买吗?”“不急，看看先。”现在我们的销售手段很多，我们为我们的一线导购人员他们的努力我们是深深感动的，他们会记住对方的电话、记住对方的QQ号，现在实行玩QQ，我们有很多的信息可以带给你好多美的传授传给你，这样能够成交了。对方不是为你这个动作成交，最后他通过你的QQ聊天和图文传递信息之后他认同你这个品牌有他的魅力、有他的价值，成交了，好几单就是这样做下来的。我觉得“五一”的销售里面体现了大家八仙过海各显神通，同时使出浑身的解数来抢占商机，市场没有想像的那么好，但是大家不会放弃，还继续努力。因为在这个行业做了就没有放弃的理由。
【记者】：好的，谢谢赵总!
【赵家尧】：谢谢。