千川木业骆正仁：打造全国品牌 强势进入北京

刚刚从展会上下来千川木门董事长骆正任谈起展会时表示：我参加这个展会只有一个目的就是向同行、朋友证明千川木门还没有死。直率的骆总说话简练重点突出，他感觉当前经济形势给2000年才发展起来的木门行业带来的冲击很小，以做工技术取胜的高端木门的推广主要是为了提升千川的品牌形象，而真正的利润还是来自中低端批量的销售。
而作为四川当地强势品牌的千川木门今年4月份新的工厂正式投产，而要做全国品牌就要不停拓展，而其中北京又是重中之重，由于之前的进京遭遇挫败的经历使得骆总压力较大，但他还是信心满满地表示：在北京我们还是要推广高端产品。
对于千川以后的发展，骆总表示打算注资地板楼梯等行业，打造以木门为主，其他为辅的提供系列木制品的企业。经历了改革开放30年民营经济发展的三个阶段的骆正任有着内敛而率真的性格，相信会给我们一个漂亮的答卷。
时间：2009年3月30日
地点：中华门窗网11层　　嘉宾：成都千川木业有限公司董事长骆正仁
【主持人】：首先欢迎骆总做客中华门窗网。因为今年经济形势我们特别关注木门行业的发展，木门行业有特殊性，相对于其他行业小一些，可能对金融危机的感受比其他的行业也小一些，每个企业有每个企业的情况，我们想今天了解一下千川木门的具体情况，因为您刚从3月25日的展会下来，您首先为我们谈一下今年这个展会整体的情况，从成交量也好、人气也好、规模也好，比较一下往年，给我们谈一下这方面的感受。
展会真正的经销商接近20%
【骆正仁】：参展的企业比较多，参观的人还是很多，但是这种展会行业里面参观的人是最多的，经销商是不多的，应该说整个会场上的人参加展会公司的人占到50%，然后行业里边的人，他没有参展但他要来参观，这种要占到30%，真正的经销商家要占到接近20%，直接的消费者基本上0%的。
【主持人】：每年都有这个现象吗？
【骆正仁】：我知道的几年都是这样的现象。今年大的公司好多家没有参加，小的比较多，因为小的这种站在行业的矮处仰视高处，就感觉大的公司通过展会然后企业发展的这么好，他是这样看问题的，他感觉跟着大的公司去，他没有站在行业的高端俯视下边，往往问题看不清楚，再加上展会宣传，哪些企业参展，招的什么商，这样一宣传，所以小的企业自己把自己搞的很狼狈。
参加展会的目的就是向同行、朋友证明千川木门还没有死
【主持人】：一般展位投入产出比不平衡吧？
【骆正仁】：这个肯定不平衡，我来参展的话，我们四川来了几十家企业，50多个人，专门组织过来，都是木门企业的，都组织过来看这个展会。叫我回答他们两个问题：你为什么要参加这个展会？还有将来这个行业的发展情况？
我就告诉他们我参加这个展会只有一个目的，什么目的？我说我这个目的你们说起来大家都不相信，肯定觉得我在说谎，我参加展会的目的就是向同行、我们的朋友证明我千川木门还没有死，只有证明这个问题。
如果我花40万参加一个展会，花费很多财力，但如果我给参观者买飞机票，一个人给他们2千块钱，我可以请200个人到我们工厂里面去看，看我的工厂、看我的展厅，我的展厅1000多平方米，我们展位90平方米，谁大谁小，而且你这个是临时搭建的，根本就展不出效果，而且我的工厂他根本看不见。从这个道理上来讲，肯定是愿意我们的客户带到工厂去参观。
【主持人】：现在有带过去的吗？
【骆正仁】：要和我们合作的人都必须带过去看，其实参加这个展会目的就是这么两点。而且四川木门产业也只有我们一家，其他没有来参加。因为如果我不来参加的话也不好，因为我们唯独一家四川在木门专业委员会的。

【骆正仁】：另外，我们今年参加展会主要带来了四个系列的产品，有三个都是高端产品，适合于高端消费群体，这些产品很多经销商都非常看好。因为2000年以后，西部大开发投入了大量的资金，其实从2002年感觉整个经济形势就很好了，最重要还是在2004年、2005年、2006年、2007年，这几年发展是相对快的，有一部分人就聚集了很多财产，有很大的消费能力，很多是有了一套房、二套房、三套房，消费高端产品的都是很有钱的人。

但是这种高端产品，纯原木做的，而且都是进口产品，很多木制品加工企业，特别是木门企业，把原木门做好，技术难度是非常大的。要说做木门、做家具凡是涉及到木头的，要规模化的做好、做精，就不容易，非常有难度。

木材是四大建材中的其中一种，但是也是唯一一种可以再生的资源，但是做木制品什么东西都可以做，而且我们国家地大物博，东南西北气候对木质变化的影响也非常大，像四川木材含水率16点几，像北京只有9点几，最干燥的是西藏，只有8点几，很多木门到那里就收缩了嘛。

我们今年三种高端产品，进口原木制作的，这种原木制的最开始感觉它有些时候会收缩一点，随着气候变化，北方比较干燥，有些地方会收缩一点，但是这种变化不会很大的，只要你把它做好变化不大。

【主持人】：也就是说对企业原木的这种木门来说难度挺大的，那千川怎么做？

【骆正仁】：我们总结了很多年的加工工艺、多年的经验。门里面的结构有些适当的改变，以前这种原木门是榫拼门，以前是整块门芯板就会产生一点点收缩，现在我们搞三块，中间一块是横着，两边是竖着的，看上去还是和以前的是一样的，但是里边的结构实实在在改变了，就不会变形、不会收缩，即使有一收缩，也是很小的。达到8%—12%是国际标准，如果含水率太低了也不好，会膨胀的。本身木材就是天然的空调，房屋里面含水率高的时候就会吸收水分，如果空气干燥的时候会放水水分来，有收放的功效。

【主持人】：木门就高端来说以后会成为一个很重要的发展趋势吗？

【骆正仁】：高端只适合于高端消费群体，占总销售量的5%，其实大量的销售是低端的消费最多。

【主持人】：咱们应该是从几几年推出高端这个系列？

【骆正仁】：高端这个我们是07年推出的，对提升品牌形象有很大的好处，销售量不是很大的。

推广高端木门是为提升形象

【主持人】：您推出这款主要是为了提升形象，不是为了赚钱。

【骆正仁】：应该是形象产品，但是要靠它做销量是不行的，销量还是靠出厂价就是1千多块钱的，市场零售价包括安装在2千以内的，购买的很多，我们主要就是做中高端的。在这次展会我们带了一个系列的木门，针对中低端的，包括安装不超出1千块钱的，这种比较适合现在年轻人的消费，现在工薪阶层消费，因为他收入也不是很多，在一千块钱安装好，款式都比较时尚、漂亮的。

【骆正仁】：比如你买化妆品一样的，很高端的品牌几千块一套的，毕竟是消费人群很少的，大宝几块一瓶，消费人群是很大的，利润虽然低，但是量大。高端产品主要是说，利润高，但是量小。

【主持人】：今年咱们价格方面会不会有一些走低的因素，因为现在原材料降了，人们的购买力由于金融危机可能也有一定的萎缩，产品的价格会不会往下走呢？

【骆正仁】：木制品的价格基本上变化的很小，这么多年木制品企业的产品都一直在上涨上涨，我们的产品肯定不会涨价的，因为过去的单价现在要降这样不好，还有原材料这块，虽然降了一点，但是降的很少。

【主持人】：在展会上也跟您聊过，您说本来四川可能灾后重建，有一定的消费人群的购买力，灾后要重建，所以对木门行业也有一定的拉动作用，进入危机也对您这个企业带来不是很大的影响，但是毕竟存在，那么您觉得对整个产业或者整个行业来说有怎样的变化？对于您自身企业发展有哪些小方面的变化呢？

木门行业还存在地方区域性

【骆正仁】：其实金融危机对木门行业的意义不大，而且木门行业是2000年发展起来的，家具行业是80年代发展起来的，木地板行业是90年代发展起来的，所以木门行业起步晚，目前为止，木门行业还存在地方区域性，很多企业因为发展时间不长，没有多少年，在售后服务这一块跟不上，鞭长莫及。很多企业做的太远还不想做，就在自己那片做，做的很强势，像我们四川做的很强势的话一年可以做一个亿。到省外去，走出四川的话，像我们要做品牌走出四川就不强势嘛，只能卖多少就算多少。

【主持人】：但是现在好多的木门，包括TATA在内走的是全国的路线。

【骆正仁】：好多大品牌都是走的全国路线，但是从销售这一块，木门行业挣钱非常艰难，全部都是标准化的，开奔驰车的也喝可乐，登三轮车的也喝可乐，生产的就很快，那全国有几家公司呢，就很少。

木门行业就因为个性化需求差异很大，区域性比较强，生产能力有限。关键是差异大，无法很高速的生产，所以会存在很多企业生产这个东西，就像家具行业也是一样的，虽然发展30年，全国有好多家家具企业，到处都是，感觉很多木门企业受到危机的冲击，但是同样能生存。

【主持人】：有市场空间。因为千川木门已经在四川做的非常强势了，您要走向全国的话一定要解决标准化的问题，包括适合南方、适合北方，适合天气寒冷的地方、也要适合温热的地方。

【骆正仁】：适合东南西北的产品肯定没有问题，只要你按照那个国际标准做全世界都通用的，太简单太简单的事情。要标准化的生产，像高端产品肯定不能搞标准化，高端产品成本投入很高，款式、颜色也比较多，他既然出得起那么多钱，你就必须按照他的规格去做。

高端产品是无法标准化的

【主持人】：有点像手工定制的。

【骆正仁】：手工定制的。本来按照国家2000年的建筑标准，门是有标准的，但是上游企业结果不按照这个标准做，下游企业就没有办法，还有加上现在的设计师毛病又多，特别像高端的产品叫你把门搞的高一点、宽一点，高门大户，所以根本就不知道他要做多大，高端产品是无法标准化的，起码在五年之内是根本无法标准化的。

【主持人】：那低端一点的呢？

【骆正仁】：低端一点的，因为价格低嘛，基本上可以标准化。

【主持人】：您有没有从四川走向全国的打算？

在北京千川全部做高端产品

【骆正仁】：我现在肯定是做全国品牌，在北京我们准备搞四家专卖店，红星美凯龙、居然之家、蓝景丽家，就这三个市场，东方家园就不去了，在北京做我们全部做高端的。

【主持人】：就是卖给高端客户的。

【骆正仁】：全是5千块左右一套的，像低端做不做？现在毕竟这种房租很贵，开支很大的，如果真正说北京人的话，装修房子到郊区去买装饰材料装修房子就要很多钱，但是像高端产品的人，他需要消费环境很好，他要到高端的地方去，他没有必要计较那点钱，但其实产品一样，卖场不一样，经营环境不一样价格相差很大。

【主持人】：其实相当于您在北京做高端，在成都其他地方呢？

【骆正仁】：全国其他的地方，就搞终端的、中低端的。

【主持人】：09年有什么规划吗，在网络布点上？

【骆正仁】：09年就是把北京市场做起来，还有中原的，郑州、河南、湖北，长沙，湖北是武汉，长沙是湖南，把这些市场做起来，做强势。

【主持人】：在北京进入是高端，这些省会级城市呢？

【骆正仁】：那些地方高端的卖场也可以做高端的，下边的市场没必要做高端的。

【主持人】：今年在这个环境下您打算进军北京和中原地带，有压力吗？有信心吗？

【骆正仁】：有压力，压力最大的就是北京这一块，北京这块我们以前就做过，生产能力跟不上，所以我们转了一家代理做，他做不好，我们就没有做了。所以现在重新来做北京市场压力是大的，如果以前一直在做的话，肯定居然、红星美凯龙特别喜欢我们，当时我们做的门做的很好，而且在2000年举办建筑装饰材料展会给我们颁了一个奖，当时去我们那里看产品，说四川做这么漂亮的门，感到很惊讶，当时根本没有人做得出来，技术上很厉害。在那个时候我们在北京卖的也比较多。

【主持人】：今年如果再进去的话怎么调整一下让他做好呢？

【骆正仁】：现在加强三个市场的高端管理层基础，让他们了解我们的企业。

【主持人】：咱们还找了一个代理商过来吗？

【骆正仁】：我们这边由公司和他们借助，但是由商家来销售，我们仅仅设立一个办事处，统一安装，统一售后，门都是公司来做的，销售商只管签单。

新的工厂 今年4月份投产

【骆正仁】：因为我们现在建立了新的工厂，今年4月份投产，建筑面积是6万多平方米，产值可以达到3个亿。

【主持人】：售后这块咱们跟得上吗？

【骆正仁】：售后这块跟得上，因为这么多年发展，现在自己安装功能也好，跟公司签了合同的，公司买了保险的，差不多100多人。

木门这块不但生产麻烦，而且整个运输、搬运、安装这块更麻烦，只要安装不好再好的木门也不好。所有做木门的这一块说起来很简单，但是其实都很麻烦，必须是一个技术工，像安装木门是技术工，你说熟练工不行的，要有一定技术的。现在在工程里面提高技艺化程度，尽量提高在现场安装的难度，但是毕竟还是有技术。他必须要有经验，没有半年培养不出来一个安装工。

【主持人】：安装工在地板行业也特别重要，如果没有特别好的售后的话，尤其是在金融危机下，没有好的售后的话很难带动销量，对于一个老客户来说售后安装、售后服务是非常非常重要的。

【骆正仁】：安地板比安木门简单多乐，地板这样安装上去就可以了，木门安上去必须要看，门安在哪里不能直关、不能直开这样才行，歪门邪道一样也不行。

武汉、北京、西安设办事处

【主持人】：咱们营销上怎么布局的啊？

【骆正仁】：我们现在武汉、北京、西安是办事处，都属于公司直接管。

【主持人】：咱们在对外宣传上有什么打算吗？

09年加强网络的合作

【骆正仁】：我们09年加强网络的合作，在网络宣传这一块，准备拿不超出一百万、不低于八十万的费用作为网络宣传。其他的像媒体上面报纸、电台、电视台。

【主持人】：为什么今年看中网络？

【骆正仁】：对网络这块我接触的很早，像97年我们就上网了，因为以前很多企业都不上网的，对这块都不重视，过去我们企业就上网了。但一直我们企业没有很重视，没有管理它，网站上的负面信息也很多，根本没有人管，但是在我们四川对我们企业关注的人也多，所以有些不良的信息点击率达到五千多、六千多，前几年一个信息达到五千多、六千多的点击率，人家一打开一说千川木门就全部看到这个信息，当时没有人管他。还有售后服务当时也没有完善，有些事情，顾客自己对产品理解不够，我们企业对顾客的讲解也不够，就造成这种误会，客户就老是提出一些无礼的要求，因为我们没有跟他讲解嘛，他就跟我们提出无理的要求，作为企业也不可能随便能够满足他任何要求，造成的不好的后果。

于是去年我们就加强了这一块的管理。售后服务这一块不断的总结经验，有问题我们快速处理，给人家解释清楚，如果遇上不讲道理的人该吃亏就吃亏算了，目的是保证消费者的利益。

【主持人】：您觉得今年这个形势，包括您对外扩张也好，组建自己的团队也好，您面临最大的挑战、考验是什么呢？

【骆正仁】：我觉得对我来说没有什么考验，都很顺，没有什么问题。

【主持人】：咱们企业从建立到现在走的一直很顺？

【骆正仁】：在产品生产、销售这块是很顺的，只有说出现问题是生产跟不上。

【主持人】：您这个企业从几几年开始建到现在已经发展到怎样的阶段？

【骆正仁】：我们企业做木制品时间比较长，以前做家具，86年到92年做家具，当事人不多，只有10多个人，到92年年初房改，邓小平南巡讲话过后房改，我们就开始做木地板，当时木地板很简单，是粘在地上的，上油漆，做到97年，97年开始做木门，又生产木门，又生产木地板，到2000年以后就没有生产木地板，主要做门，我们就想把一种产品做好就可以了。以木门为主，还有配套的门窗，还可以联合其他企业，像地板、楼梯，都是家庭装修需要用的木制品，不包括家具，家具是另外的事情，一个是装修用的，一个是装修好再用的东西。我们可以把装修的东西设展厅都摆在一块，这样有利于消费者消费。

【主持人】：你们怎么联合？

打算注资地板、楼梯行业

【骆正仁】：我们现在是地板、楼梯已经没有必要投资钱去办工厂，注资就可以了，因为地板这一块已经竞争相当厉害了，我们可以选择多层实木地板，这块前景还可以，用原木地板成本太高，特别是资源有限，强化地板被好多人只要有一点人不愿意使用，强化地板纤维的，不舒服的，但是公共场合用非常好，还有刚买房子的年轻人，装强化地板成本低。

【主持人】：强化地板现在还是占大多数。

【骆正仁】：强化地板销量特别大特别大，但是多层实木将来就会处于强化地板和原木地板之间，就会占好大一部分消费群体。

【主持人】：适合您木门的定位。

【骆正仁】：适合我们中等木门的定位，高端木门的定位还是不一样的。

【主持人】：楼梯这块也是选择和地板类似的。

【骆正仁】：楼梯这块都要和原木地板和高端的门相配。

【主持人】：您刚才说86年到92年之间，突然想起《野外生长》那个书，说78年到90年初就是个体户时代，好像没有公司。发展到现在您还是经历经济的变迁？

【骆正仁】：那个时候还不是说公司，那个时候市场上主要都是个体工程服务，像我们当时办的执照都是什么加工厂，我们在老家的什么县什么乡月光木器厂，七八个人、十多个人这样搞的嘛。

【主持人】：最后来谈一下关于消费这一块，因为消费者如果走入这个市场的话看到一扇扇门，可能有销售员在给他讲，应该怎样去讲包括花色、材质、品牌，可能有一些注意事项，给我们谈一下，怎么选择？

【骆正仁】：选择门，从门的档次来讲主要分三大块，如果高端消费群体就买原木门，不管是仿古的还是不仿古的，欧洲的、中式的，就买原木门。如果说你是中等消费的，你就买2千块左右的，这个门是上油漆的，这种门感觉比较有档次。如果你买更便宜一点的，就是免漆门，就是几百块钱、一千块钱这些都可以，这些门大概便宜一点。最重要就是从这三块分，要想说一千块买做油漆的门肯定是不行的，要想买到好的油漆门，只有愚蠢的买主，没有愚蠢的卖主，他知道这个东西亏本的不会做。

【主持人】：而且可能会存在质量问题。

【骆正仁】：肯定问题多得很，本来就不可能有这种事情，他就说这个门怎么怎么好，不可能的事情。

【主持人】：现在木门行业您说不可能可能就是出于利润来考虑，木门行业利润最高的时候能达到多少？应该不算暴利行业吧？

【骆正仁】：木门行业，像高端产品单个利润是很高的，但是生产量很高，作为厂家来说挣的钱比例肯定是大，但是做的少，作为商家来说，他门费用很高，但销售量很少，必须要有高额的利润来支撑。像低端产品在二级市场销，房租费很低，销售量很大。

【主持人】：您最后给我们中华门窗网广大消费者说几句话。

【骆正仁】：世界上没有无缘无故的恨，没有无缘无故的爱，人不是祸，钱是祸，但是在这个原则前提下，还是要防止商家抓住你这种心理，不要上这个当。