大客户不等于好客户

通常情况下，

我们发现，

购买量大的客户被称为大客户，

购买量小的则为小客户。

显然，

大客户往往是所有企业关注的重点。

但是，

如果认为大客户都是好客户，

而不惜一切代价吸引和保持大客户，

这就是一个误区了，

就要为之承担风险了。

1、财务风险大

大客户在付款方式上通常要求赊销，这就容易使企业产生大量的应收账款，而较长的账期可能会给企业经营带来资金风险，因而大客户往往也容易成为“欠款大 >户”，甚至使企业承担呆账、坏账、死账的风险。

例如美国能源巨头安然公司一夜之间轰然倒塌，为其提供服务的安达信公司 受其牵连而破产。这个例子很好地说明了规模有时候带来的可能只是更大的风险。

2、利润风险大

大客户有大客户的通病，客户越大，脾气、架子就可能越大。另外，大客户所期望获得的利益也大，某些大客户还会凭借其强大的买方优势和砍价实力，或利用自身的特殊影响与企业讨价还价，向企业提出诸如减价、价格折扣、强索回扣、提供超值服务甚至无偿占用资金等方面的额外要求。因此，这些订单量大的客户可能 不但没有给企业带来大的价值和预期的