行业观察 | 存量房市场，值得所有的建材家居企业重做一遍

随着城镇化不断推进和房地产市场快速发展，我国一线城市二手房成交总量已经超过新房成交量。数据显示，2023年前三季度北京二手房与新房成交量之比为1.3；上海二手房与新房成交量之比为1.2。存量房和新房交易量之比大于1，即存量房交易量占比超过50%，表明楼市开始步入存量房时代，即进入以存量房交易为主的阶段。

（图片来源：拍信创意，侵删）

店面展示

麻雀虽小、五脏俱全

要敢于打破传统的建材商思维。比如，我们的瓷砖店、定制店一定要高大上。

其实不然，大店、豪店的模式已经过去，如今的VR技术、数码技术早就成熟。可以轻松地实现和客户互动，让客户DIY，并且提前感知到自己的装修效果。作为存量房的店面载体，店面面积建议在50㎡左右，总体投资不宜超过10万元，这样才能吸引更多的人出来创业，也能降低经营风险。

那么，五脏俱全是不是要求把十几个门类的材料全部展示出来？不是的。展示的应该是各种工艺，比如墙面涂饰工艺、厨卫水电工艺、瓷砖干挂工艺等等，至于装修主材，特别是大件的，有那么一件展示就好，更重要的是材质和工艺的展示。

在此说明一点，单一品类的社区店是很难生存的，因为如果只是单一品类，粘性不强不说，用户总是不放心，还是要去综合卖场多对比几家材料才行。

营销创新

以空间代替单品，以服务取代产品

简单来说，做社区店，首先要杜绝单品或者以卖材料的思维，转变为空间思维和卖服务的思维。做存量房（旧房翻新或老房改造），一定是从空间开始，最容易打入的空间其实有两个，一个是厨房空间、一个是卫浴空间。因为这两个空间都是潮湿，潮湿就容易让材料产生霉变。

以卫浴空间为例，如果要换马桶或者浴室柜，那么墙面和地面也要跟着动，天花及吊顶也要跟着动，而且，每个人的审美和流行趋势是会变的，对空间的利用需求也会变。因此要从整体上重新去考虑整个空间的构造。等卫生间焕然一新后，业主就会觉得厨房或者卧室太OUT，往往，连带销售就从这里开始。

举个例子，有一天，有个社区店接到一个需要改造浴室柜的单子（单值5000元），改完后，业主觉得墙面地面也不行，就把整个卫浴空间全部换了。接着把厨房和卧室也全部弄了一遍，到了最后，这个业主认为自己的工厂也太破旧了，又将工厂的办公楼全部翻新了一遍，这个单值后面做到了500万元。

当然，要做到这种程度的前提，是一定要有非常满意的交付。做存量房市场，挑肥拣瘦可不行，从50元到500万的单子都要接。如果一个社区店将服务做到极致，从换锁到换灯泡，从疏通下水道到换马桶，无形之中，他和社区的业主就形成了非常良好并且相互信赖的纽带。

大家只要在住的方面遇到任何问题，第一时间想到他，这就成功了！还要提醒的是，不能老盯着材料上赚钱。目前随着抖音、天猫等公域平台的普及，材料的价格已经越来越透明化。要赚，就赚客户看不到的钱。

模式重构

从厂家到商家，合作模式需要重构

大家喊了N年的从经销商到服务商的转型，现在，真的需要认真考虑了。为什么家电行业能够形成寡头，就因为合作模式已经重构。建材产品本身就是低关注度，毫不夸张地说，目前市场依然没有消费者品牌，只有行业品牌。基于此，对于厂家总部来说，之前做什么的并不重要，但现在或者未来做什么则非常重要。居然和红星纷纷牵手国企，顾家也已经和美的联姻，如果你认为大鳄还在观望，到了后面可能只有被淘汰出局的命运。采取什么样的方式，拓宽产品品类、整合优质供应链资源，是每一个厂家都要面临的新课题。

对于商家来说，真的要考虑如何做好服务商了，延展服务属性、整合落地和交付体系，赚该赚的钱。如果你目前加盟的总部还没开始有动作，你要不换家有动作的企业合作，要不就自己在当地整合材料商资源。毕竟，对于目前这种供大于求的局面，整合材料太容易了，但要真的把交付和落地做出标准、做出优势，却不是一件很容易的事情。

综上所述，笔者说的存量房市场和社区店模式，不是传统意义上的社区店，更像是一个强大的家居建材全品类材料和全链条服务集合体，是一种趋势，更是一种迭代。目前看来，有以下六种店态或服务型公司将面临着这种社区店的巨大挑战：传统社区五金店、传统社区软装店、传统社区灯饰店、社区及物业收费类服务、装修及整装公司、护理及维修类装修公司。建材家居业将进入存量房时代，如何获客及引流（抖音、私域流量池）实现多频消费(定制家居产品比硬装产品更具有多频消费的可能性）、如何实现全套交付（以整体空间交付，赚用户看不到的钱、做大单值）、如何刺激用户需求（客户的粘性，以服务为导向，从局改到全改），将成为所有家居建材厂家和商家即将面临的四大课题。因此，这是一个值得所有家居建材企业都应该关注并付诸实践的项目，这也是一个企业或品牌能够实现弯道超车的新赛道。未来已来，谁掌握流量，谁就会拥有更加光明的未来！

（文章来源：陶瓷资讯-公众号，侵删）