观察：谁是改变泛家居建材消费结构的中坚力量

不得不承认一件事情，年轻人正是改变泛家居建材消费结构的中坚力量，也是改变我们很多泛家居建材企业销售结构的外在逻辑。在石头看来，近年来发生的一些事情，也跟年轻消费群体有关。一是居然之家改变销售模式，二是整装大家居、整家定制、套餐销售，三是家居智能化，四是电商销售崛起，五是品牌年轻化，六是品类渗透率提升，七是健康环保。

1、居然之家销售模式改变

月初，居然之家董事长汪林朋在某次会议上表示，居然之家要自我变革，重塑商业模式，首先是重塑价值链，从"固定收租"转向"销售提成"，与工厂、经销商形成命运共同体。居然之家为什么要改变销售模式，其中一个原因，就是商场的流量，没有以前多了，我们现在去逛家居卖场，周末可能人多一点，平时人很少。流量为什么少了，电商、家装、整装、精装分流了，为什么会分流了，政策引导是一部分（比如精装），年轻消费群体的消费习惯发生变化，更是主因。

2、整装与整家定制潮流

泛家居行业，尤其是定制家居行业，向大家居转型，不是从2018年开始的，也不是从今天开始的，而是在2014年前后，很多企业就明确了大家居战略方向。但为什么是当下，整装大家居、整家定制，更被消费群体接受，其内在的逻辑，还是年轻消费群体的崛起，以及年轻消费群体的消费习惯改变导致的。以前大家装修，希望清包、半包，现在的年轻消费群体装修房子，喜欢个性化、定制化，希望省心省力省时，所以一体化设计、一站式购齐、一体化服务，逐渐成为主流消费方式。

3、家居智能化潮流

行业内谈智能大家居，也有很长一段时间了，刚开始那会有不少跨界企业，进入智能家居赛道，也有不少家居企业，拓展智能家居新赛道。中间一段时间，智能家居的声音大于智能家居的场景落地，一方面跟技术创新有关系，另一方面跟消费群体改变也有关系。我们现在看到的智能家居产品，诸如智能锁、智能马桶、智能窗帘、智能晾衣机、智能床垫、智能家电、智能照明等，正在慢慢被大众所接受。这背后是智能品类的渗透率改变，也是智能生态的搭建越发成熟。智能家居品类渗透率提高，年轻消费群体是有贡献的，虽然在消费能力上，有所影响，但在智能家居的消费理念上，年轻消费群体是主流。

4、电商业务崛起

从最初的淘宝店、天猫店、京东店，到后来的O2O模式，再到后来的新零售，以及现在的短视频、直播时代，电商业务在崛起。谁是互联网原住民，谁在线上投入更多的时间，谁会在线上逛商场的时候，会拍个照，在网上找找同类产品。是我们的年轻消费群体，正是因为年轻消费群体，把越来越多的时间，花在了线上场景，所以不少品类的线上业务在崛起。如果一个家居建材品类，对线下服务要求不高的情况，往往线上销售占比会越来越高，因为流量在哪里，销售就在哪里。

5、品牌年轻化

石头在3-4年前，分析很多细分市场的头部品牌升级时，就发现很多品牌焕新，很多品牌在强调年轻化，尤其是那些成立时间长的品牌。品牌年轻化的背后，是站在用户角度，思考我们的品牌受众群体的改变，我们希望通过品牌年轻化，来触达更多的年轻消费群体。在具体的做法上，如果是单一品牌的企业，会直接进行品牌唤新，推出新的品牌形象，打造更多跟年轻人有连接的品牌营销活动。另外一种做法是，成立年轻化的品牌，专门针对年轻消费群体，有些是推出互联网品牌，有些推出专门定位年轻消费群体的线下子品牌。

6、品类渗透率提升

分析一个细分市场，我们可以看两个指标。一个是渗透率，看得是细分市场现在的盘子与未来的盘子，以及这个过程中的机会窗与时间跨度；另一个是市场占有率，看得是我们自身的实力。渗透率提升的主流，是年轻消费群体，换句话说，年轻消费群体的渗透率提升，要比中老年人的渗透率提升要容易，尤其是智能家居相关的业务，定制家居也是这个逻辑。

写在最后

健康环保这个维度，是大众消费群体的健康环保意识觉醒，但在品牌与产品落地上，年轻消费群体的切入点更多，比如孕婴、儿童群体。

（图文来源：麦子禾，作者石头，侵删）