非标门经销商如何做好终端销售

不管您是打算做还是已经在做，恒远门业希望您仔细看完以下内容，或许对您有所帮助！

1、 做好当地市场分析

（1）、市场份额分析：

当地市场共多少人口？盖房子的有多少？消费购买力怎么样？重点集中在哪几个乡镇？大概年市场份额多少？

（2）、竞争对手分析：

当地共有卖非标门的几个市场？大概多少经销商？哪几个牌子卖的好？产品配置什么样？他们是怎么操作的？产品与我经营的产品有什么差异化？等等

（3）、消费者习惯分析：

当地的消费产品主要是仿铜还是金属漆、转印？低档的占有多少？高档的占多少？进入店里购买的客户有多少？有品牌意识的有多少？等等

通过以上三点，经销商朋友们可以作出对市场初步的分析！得出市场机会，然后我们专业的销售人员再对区域市场进行深入的调查，寻找出产品的销售突破点，接连公司完善的终端促销广告体系的配合，指导经销商去实现快速的销售，在这过程经销商也能学到这“技术”，自然便于该区域市场后续的经营发展。

2、懂得统计终端市场，建立数据库体系

对终端市场的统计将是重要的内容。客户类别、进店成交、下游分销商和老客户等都是每个经销商需要统计的数据。

（1）、客户类别数据库：

非标门终端市场的客户群主要是三个方面，一个是自动上店面购买的客户，该类客户基本上都是流动性特大的客户。 二是老客户介绍，所谓的关系销售，在目前经销商销售中占很大部分。三是下游的客户——乡镇客户，该类客户主要都是做门窗生意，顺带着卖非标门的。根据自己的区域市场销售情况，统计出每个客户群体占自己销售的比例，将是市场做透的前提。

（2）、下游分销商数据库：

目前非标门的渠道主要都是从县级市场往乡镇市场渗透，（也有部分厂家直接发到乡镇的）。非标门的消费群体主要都是农村市场，对于自己市场乡镇的经销商主要都是做门窗生意，把这类客户统计出来做好利用，将是终端市场的巨大资源。

（3）、关系网络数据库：

在农村，非标门的关系销售占了很大比例，对于零售的经销商而言，当地的村书记、泥瓦工、安装工、装饰公司等都是介绍业务的重要人。对于这类资源，经销商朋友们要统计出来，作为利用发展业务做口碑销售的方式之一。

（4）、销售业绩统计

在市场跟很多经销商朋友们沟通，发现很多经销商不会对自己的销售业绩做统计，只是知道一个大概。在此，建议经销商最好做好自己的业绩统计，比如每个月的销售额统计、产品比例统计（金属漆、仿铜、转印各个占比例）、四开对开单门统计等，可能很多经销商朋友们觉得这些都不是很重要。其实从这些统计表，可以看出销售业绩变化、淡季旺季、主打产品等等，掌握市场变化，随时做好备战准备。

(5)、售后服务数据体系

在终端市场的竞争优势除了价格和产品质量，据我们恒远团队对市场的调查，售后服务占据了很大分量，所以经销商有必要建立完善的客户信息资料，提高服务意识，你们不仅仅是在卖门，而是在卖服务。

3、店面销售技巧

（1）、店面形象： 经过研究，好的店面装修，对于消费者在视觉效应、美好印象、购买安全感等有非常大的影响。

（2）、产品知识介绍 ：掌握了丰富的产品知识，可以很详细很专业的给顾客介绍产品，帮助顾客消除异议，卖更多的好产品给消费者，提高每位顾客的消费单价。我们的区域经理经常会接到经销商的电话，说某某门怎么计算，这样的行为给在店面购买的顾客必定产生不专业的影响，从而对你的销售不信任。

（3）、销售礼仪：服务态度也是重要的一点。

（4）、非标门终端市场常用成交方法：

u 好坏成交法：

把我们产品的优劣点和竞争者产品全部列出来，让消费者进行比较，说服消费者而购买的一种方法。

u 语言介绍法：

作为一种描述产品好处的递进方法：高档进口油漆+表面平整度+专利门框等等来达到最后成交。

u 使用时间分析法：

相对竞争者，我们的产品价格适中，但我们产品质量更好，我们就可以跟消费者说我们的使用寿命比其他品牌的多5年，那么我们的产品就是价低质优，高性价比了，一般的客户都很容易动心的。

u 先认同后解说： 先顺着顾客的意思，然后再解释，这样比较容易接受。

u 转移法： 价格向价值转移，价格向安全转移，价格向耐用转移等等。 比如非标门向象征脸面等价值转移。

u 机会成交法： 机不可失，失不再来；对于促销活动比较常用的一种成交方法。

其实非标门终端市场的成交方法还很多，恒远门业也在进行一系列的探讨，以后的时间会准备更多的机会让我们的经销商坐在一起谈论。