千川之花绽放广元―访千川木门广元经销商石含品

2012年3月30日，一篇名为《如何突破顾客心理是销售的瓶颈》的文章静默的显示在经销商群邮件中，在千川木门经销商中引起了极大的反响，大家在文章提到的销售经验折服的同时，也为无私分享销售经验精神所感动，在折服与感动之余也想去探索这位经销商的一切。透过层层迷雾，我们走进了这篇文章的作者。千川木门2011年度优秀经销商——广元专卖店石含品。当大家随记者的脚步，走近这位优秀经销商的时候，会更加明白为什么能够登上优秀经销商的领奖台。

当记者提出用简短的话来介绍一下自己时，石总的回答“秒杀”了我的问题，“本人姓石，名含品，身高1.7米，家住四川省广元市旺苍县木门镇，出生于多子女家庭，家中排名第7。”

当听到这样一句简短、平实的话语后，记者也忍俊不禁，心想还真是前来调查户口了，不过从这幽默、风趣与朴实的介绍，记者看到了更为真实的石含品。

风浪中前行，磨练坚强意志

与石总交谈，他总结了自己能够走到今天的原因，从他的讲述中，我们看到了他这么多年的艰辛。他说：“我是从大山里走出来的孩子，家庭本身就不富裕，又是多子女家庭，爸妈每天都在为生活奔波，但是生活依然困苦，正是这种从小困苦的生活磨砺了我坚强的意志，家中父母的严管也成就了我坚强的意志和锲而不舍的精神。

在做千川木门之前的很长一段时间里，他倒腾过很多“活路”：干过小百货，开过茶楼，经营过小煤矿。 “都没挣到钱，但是这些经历让我在20-35岁的时间里认识了社会，懂得了人生，也汇集了人脉。大山里走出来的孩子要想闯天下，做事业，必须兢兢业业，付出超出常人不知多少倍的代价。”

与千川结缘，开启成功大门

对于每个经销商的采访，记者都会问到同一个问题，那就是怎样和千川结缘，开始千川木门的经营的？虽说落下了俗套，但是从这样一种问答中，的确能够体会到人生及事业在某个交叉点的偶遇是很奇特的东西。

石总回答了与千川结缘的始末，从这样一种讲述中，我们也看到了千川木门与经销商之间奇妙的缘分。“记得那是5.12地震后，也就是2009年，我结识了千川，并有幸成为了广元经销商。到今年，已经是第四个年头，不算很成功，我虽然一直不相信天上掉馅饼的事，但我坚信机会总是给有准备的人。”

当大多数人都还沉浸在5.12大地震带来的巨大创伤的时候，我隐约感觉到了建材市场的巨大潜力，这是一个不可多得的机会，这样一个机会的来临，让我有股使劲往前冲的动力。我当时的分析是：房子垮了肯定要修，有建设就有装修，有装修就有市场，但是之前没有接触过建材行业，只能依靠网络了解一些建材品牌。我最初代理的是一个地板品牌—莱茵阳光，通过自己跑小区，学安装，探讨产品的结构，凭着对这份事业的执着，半年时间也让我收入颇丰，生意也呈现越来越好的势头。当我分到建材市场一杯羹的时候，我尝到了甜头，也更有野心了，当时就想再做一个大品牌，而千川在这时走入了我的视线。正所谓“大型企业看理念，中型企业看制度，小型企业看老板”，我当时看中的就是千川的文化理念、完善的管理制度和千川人上下一心、朝气蓬勃的精气神。”

“记得当时我在成都到处寻找品牌代理的时候，千川木门的区域经理正好到我处招商，真叫无巧不成书，所谓在一个对的地方遇到一个对的人，干的事情肯定就是对的。后来我们一拍即合，随即到总部去参观。当我走进千川总部展厅的时候，被它豪华、大气的装修所吸引，当时没有丝毫犹豫，参观完后就在公司的财务办理了加盟代理手续。记得当时还有一位经销商也在看，具体是谁已然忘记，他当时给我的感觉就是磨磨蹭蹭，怕这怕那的样子，如果当时磨蹭一番，我想现在可能就没有千川木门在广元的成功，也没有我石含品的成功。现在想起来还真是应了刘欢的一句话：该出手时就出手！”

做一行爱一行，千川生意渐有起色

俗话说得好：做一行，爱一行。正是俗话中的这个“爱”字，让石总把千川木门的销售做到了广元木门行业销售的顶峰：二十几平米的小门市，在2011年创造了千川木门销售业绩川东北第一、四川第二的突出业绩，千川不仅得到了业内人士的广泛认可，也让千川木门一跃成为了广元木门行业第一大品牌，在广元建材市场上树立了自己的品牌形象力。在这些优秀业绩的背后，石总也付出了超出常人的艰辛，从他的讲述和分享中，我们也能窥探出木门销售的经验之道。

2009年接下千川木门广元经销商接力棒的石含品，在起步之初还是遭遇了大多数人经营一个产品都会遇到的问题——生意不好。生意不好可以从很多方面来分析原因，石总就当时千川木门在广元的发展不顺的状况经过了认真的分析，他说：“很大的原因是客户说千川产品贵，再加上原来的经销商只顾眼前利益，尽做一些低端产品，没有打开品牌知名度，也限制了销售方向，这两点是我分析出来的千川木门在广元没有长足发展的最主要的原因。”

原因找到了，那就得想对策，石总采取了看似很笨拙也很劳神的措施：自己做导购，亲自跑小区，针对不同的客户制定不同的用门方案。在这样一个亲力亲为的过程中，他收获的不仅是利益，也让他看到了事业的希望和人生的价值。”

说到更多的销售之道，石总跟记者谈到了更多宝贵的经验。

——思路决定出路，观念改变财富。

“我认为，如果现在还有经销商朋友还在讨论千川木门价格贵的问题的话，那么我只能说是你的定位和思维有问题，在经营中，我们广元千川木门的定位就是千川木门是打造高端客户群的。我所谓的思路决定出路，观念改变财富也正是从这一点出发，只有先对自己的产品有一个明确的定位，并且按照这样一个思路、这样一个观念走下去，才会有出路，才会有财富，也才会更加成功。我相信不是每个小区装修房子的人都用得起实木门，也不是所有用实木门的都买得起千川木门，在这样一个销售过程中，我们就要根据顾客的消费心理和消费习惯来介绍适合他的门。对于有高端消费能力的客户，要让他们认识到千川木门是高端，是精品，购买之后有保障；对于消费能力有限的客户，要让客户明白一分钱一分货，我们的质量是有保障的，在同等质量下，也可以选择我们不定期推出的促销款产品，经济又实惠；对于仅是前来咨询，还未达成购买意向的客户，我们也要看中在他们身上的消费潜力，抓住这些潜在客户。根据客户不同的实际情况来销售，在销售中做到有的放矢，稳重求胜，这是很重要的。”

——广告是一个长期效益。

“我对广告的理解是：透过广告，让受众了解你的产品，并通过实践中的客户体验来巩固并且提升品牌的知名度，从而让客户觉得他买的门是有实力的品牌，是买对了的。在广告投放过程中，还必须掌握配套问题，很多情况下，做几个大的广告牌效果不会太明显，那么就应该配合业务推广、电话跟进、横向联盟、促销活动等方式来推广，一句话：高调做事！用高调的宣传来让客户获取产品信息，从而为销售打下坚实基础。很多人会看到广告投入在短期没有见到成效就放弃了，但是这一点是不明智的，广告投入是一个长期效益，在短期内我们很少能够见成效，但是经过时间的流逝，这种效益会逐渐凸显出来。

——摆正销售心态，不卑不亢。

“所谓的摆正销售心态，就是在销售过程中，要有主人翁的精神，要有‘客户来买门，如果最后没有选择我的门，那么后悔的首先是他，我拿了他的钱，为他付出是天经地义’的这样一种意识，做到不卑不亢。要明白，客户和我们是伙伴关系，是利益关系，看得更为长远的一点，就是一定要注意口碑和价格。有的经销商朋友一看到生意不好就着急，想办法通过少钱和让利的方式来增加销售量，但是，这是不明智的做法。压低自身的盈利空间，一方面给自己的经营带来损失，从另一方面来说，也会让客户觉得你的产品经不起价格的检验。所以一定要让客户认为你卖的产品就是最好的，从气势上感觉你就是这个行业最牛的。”

新店开业，千川木门扬帆广元

通过多年的合作和经销商年会的学习，让他与千川共成长，也因代理千川这样一个有希望的品牌而信心百倍。在今年的5月1日，广元千川木门新店盛装开业，标志着千川木门在广元的发展进入了一个新阶段，这既是机遇也是挑战，在这样一个发展的过程中，石总也有自己新一套的销售方法来把握机遇，迎接挑战。

在新店的装修中，采用情景间、体验间装修模式来满足不同消费群体的消费体验，从而达到更加契合的销售模式；改变经营思路，让客户感觉不是千川的产品贵，而是现在还没得这个消费实力买千川的产品；在销售上，不论今后的事业做多大，也将继续亲力亲为、兢兢业业、长期做好导购工作，为顾客提供更加便利的购买享受。

与千川风雨同行，一路在坚持

记得一个伟人说过的一句话：一个人的成功，不在于他有多大的能力，而取决于他身边有多少人愿意帮助他。在经营千川的这么多年里，石总获得的帮助也很多。他说：“除了有公司领导的英明指导、区域经理到位的协调外，最重要的就是售后的支持了。千川的售后我一直认为是最棒的，不论是我们自己下错单了，还是客户改变主意了，或者说其他方面的原因都会给增加售后负担，但是在售后一线工作的同事们总是第一时间做出回应，在最短的时间找到解决问题的方案，从来没有任何怨言。商务部的商务专员们也不容易，每天处理的事情都已经很多了，但是她们始终坚持着，耐心地回答经销商和客户的问题，很多时候我能够感觉到，其实她们在回应我们的时候，眼睛里也是腔满泪水。正是她们的热情和执着打动了我们经销商和客户，让我们一起携手走过了这么多年。

千川木门华中基地的即将投产，也会使得千川木门在产能上更上一层楼，也会解决经销商在销售过程中出现的延期问题，千川的未来会越来越美好，这是时代的需要，也是历史的赋予。